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首年銷售額即破億,郯潤是怎樣做出“高分答卷”的?

2023-12-1409:32

來源: 冷凍食品網 發布者:編輯

今年的凍品市場可以用一個“卷”字來形容:產品內卷、價格內卷、渠道內卷……以規模、流通取勝的肉類調理品市場“卷”得尤其嚴重。

在這樣的形勢下,作為一家新晉調理品企業,山東郯潤食品有限公司投產入市第一年,卻交出了一份“高分答卷”:產量從年初的每月產量幾十噸到現在單月產1500噸,穩步上升,銷售額不到一年就突破了1億元大關。

這份令人滿意的“高分答卷”,郯潤是怎么做到的?此次山東產業行,冷食君與郯潤食品運營總經理王林剛進行了深入探討。王林剛從六大方面進行了總結分析。

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△郯潤食品運營總經理 王林剛

冷食傳媒 | 姚簡明

1

戰略清晰目標明確,謀定而后動

要下好一盤棋,每一次落子都需要縱觀全盤,進行全盤戰略布局。王林剛認為,經營企業也一樣,首先要戰略清晰,目標明確。

今年是郯潤調理品業務板塊正式啟動的第一年,但在2022年12月,郯潤內部已經定下了未來幾年的戰略目標:2023年銷售額突破1億元,2024年2億元,2025年3.5億元,2026年5億元……規劃非常清晰。


2

投入匹配資源,做好充分保障

定下了戰略銷售目標,就要匹配對應的資源保障,如何匹配,這其實是有行業定律的。

“比如,要完成1個億目標,至少需要配備4位研發人員;20-30名銷售人員,按20萬元/人的年度費用,僅銷售人員費用一項,一年就需要400-600萬元。”王林剛解釋說,這些都只是理論上的預算,實際經營中還有很多變量。比如,剛好遇到合適的研發人員需要儲備;根據市場需要,銷售人員數量也會有變數。

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“在今天這樣的起點上,我們不可能再像過去那樣,摸著石頭過河,慢慢積累經驗,去花五年、十年時間實現1個億的目標。”王林剛認為,現在經營企業,必須做好3-5年的規劃,清楚完成這些規劃需要為此付出什么,并且能夠長期堅持下去。


3

構建品牌核心價值

有了軟硬件的支持,如何從競爭激烈的調理品市場出圈,構建品牌價值至關重要。

“面對市場,我們要清楚把握三個問題:你是誰?有何不同?何以證明?面對既定目標,這決定了企業選擇什么樣的路線去實現。

對郯潤來說,食品業務是依托于集團的深加工項目,相對于其它企業來說,就要充分發揮這個優勢,把“全產業鏈”這個核心價值顯化。

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郯潤食品背靠百億郯潤集團,屠宰和加工就在一個廠區,具有不可替代的原料優勢。郯潤所有產品采用鮮肉制作,跟用凍肉做的口感完全不一樣。“就像家里炒菜,用凍肉和鮮肉做出來絕對不一樣。”王林剛介紹,研發人員做過對比,用鮮肉做產品口感確實更好。

為了實現今年的億元目標,郯潤在資源投放上可以說是一點也不吝惜,從產品定價、人員投放、物料投放等多方支持,幫經銷商做增量、打市場,做好服務。如經銷商想重點推廣某個產品,一起做方案、定制產品,由廠家銷售人員配合經銷商執行落地。


4

好產品,追求“品價比”

產品僅有性價比是完全不行的,同時必須要具備“品價比”。

“市場上很多調理品都非常差,調理品能得80分以上的很少,像正大、大成這些大品牌產品當然好,但是回到中腰部企業,在這個價格帶,我們要問自己,自家的產品盲評能不能在中位線以上,能不能超過競爭對手?如果只是60分的產品,卻想要80分產品的市場份額,顯然不可能。”

王林剛說,調理品競爭激烈,企業更要有競爭思維,我們的產品能不能比同類廠家好吃,更具有性價比?“性價比只說到價格,我們叫品價比,讓產品真正回歸品質。”

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圍繞一只雞、一只豬、一支烤腸、一顆丸子、一顆鹽酥雞、一片豬排,郯潤內部緊抓產品質量,一方面是常規產品的競爭思維;一方面是新品的場景思維。目前,郯潤食品已陸續推出道地腸新品,在2024年將加大新品研發力度,運用場景思維打造爆品。


5

以市場為引擎,銷售驅動

一個好企業,驅動力應該來自銷售,要無限發揮銷售的引擎作用。

郯潤是一個銷售驅動、市場驅動的企業。所有產品研發創新圍繞銷售,新品測試圍繞銷售和客戶,意見反饋和質量問題圍繞銷售,銷售人員齊心協力共同完成目標。



6

密切配合的專業團隊

生產、研發、銷售、管理密切配合,圍繞統一目標完成目標牽引、目標驅動。

產品上市第一年,月產量從幾十噸到現在1500噸,銷售額從0到1億元,離不開密切配合的團隊。

此外,渠道方面,郯潤今年主攻的方向是團餐,同時做了少量的餐飲自助餐。

2024年,郯潤食品將在團餐基礎上,拓展西快、自助、火鍋渠道,全渠道發力,持續開發新品;客戶服務層面更加細化,為老客戶深度賦能,并計劃扶持核心大客戶。期待明年郯潤繼續延續今年的勢頭,交出滿意的市場答卷。


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